Fecha: febrero de 2025 – En curso
Tipo de acuerdo: Soporte de mandato y coordinación entre comprador y vendedor
Volumen: 50.000 TM/mes durante 12 meses
Producto EN590 10 ppm
Región de los Países Bajos a África Occidental
Suministro de combustible - África Occidental
Fondo
A finales de 2024, un intermediario acreditado, con un mandato de un grupo comprador de África Occidental, contactó con Auctora. El comprador final fue una entidad de infraestructura y distribución de energía vinculada al gobierno que buscaba suministro de diésel a largo plazo en condiciones de entrega CIF para apoyar las operaciones de distribución de combustible a nivel nacional.
El titular del mandato había contratado previamente a varios intermediarios, pero no logró cerrar un acuerdo debido a procedimientos imprecisos, falta de transparencia del vendedor y documentación contradictoria. Nuestro primer paso fue filtrar la información no solicitada y establecer una base procesal clara para seguir adelante.
El papel del autor
Auctora actuó como asesor comercial directo y facilitador, prestando los siguientes servicios:
- Verificación del Mandato y Evaluación de la Disponibilidad del Comprador. Revisamos la documentación del mandato y verificamos la capacidad operativa y financiera del comprador para ejecutarlo. Esto incluyó una revisión de la Carta de Intención (LOI), la documentación de la empresa y el instrumento propuesto (DLC).
- Verificación de Vendedores y Validación de Asignación. A través de nuestra red de vendedores en refinerías con sede en la UE, implementamos un mandato de vendedor con asignación verificada en Róterdam y un historial de suministro comprobado y con respaldo de rendimiento. El vendedor operó bajo los procedimientos estándar de la industria y ofreció un PPOP completo tras la emisión del DLC, de acuerdo con las expectativas de nuestro cliente.
- Estructuración de Contratos y Alineación de Procedimientos. Facilitamos el proceso de negociación del contrato de compraventa (SPA), alineando los Incoterms, los términos Laycan, los procesos de despacho portuario y la claridad del cronograma. Nuestro equipo garantizó que el acuerdo reflejara plazos bancarios realistas y protegiera a ambas partes de ambigüedades o cláusulas con alto riesgo.
- Flujo de documentación y supervisión previa al envío. Auctora colaboró para garantizar que los términos del DLC se ajustaran a las expectativas del vendedor y a los estándares de SGS. Revisamos la documentación corporativa del vendedor, incluyendo:
- Documentación de rendimiento pasado
- Licencia de exportación
- Pasaporte del producto (especificación EN590)
- Procedimientos de preguntas y respuestas
- Marco de contrato de fletamento para el laycan inicial
- Asistencia para la Incorporación y el Cumplimiento. El comprador tenía poca experiencia en el trato con refinerías de la UE. Brindamos asesoramiento práctico a sus equipos legales y de compras para que pudieran gestionar los procesos bancarios, de plazos y de documentación, lo que redujo significativamente la confusión y los retrasos.
Desafíos superados
- Desinformación: El comprador había recibido múltiples SCO con precios poco realistas y promesas POP falsas. Aclaramos cómo se estructuran las transacciones CIF reales y reajustamos las expectativas en torno al precio de mercado y el flujo de procedimientos.
- Preocupaciones sobre el instrumento: El banco del comprador se opuso inicialmente a un DLC completamente rotatorio. Auctora ayudó a coordinar la comunicación directa entre el banco del comprador y el director financiero del vendedor, logrando finalmente unas condiciones aceptables para el instrumento.
- Presión en el despacho portuario: Los retrasos en la actualización de la política portuaria local amenazaron los plazos de entrega. Ayudamos a coordinar con los agentes de despacho portuarios y asistimos al comprador en la preparación de los protocolos aduaneros con antelación.
Resultados e impacto
El comprador y el vendedor firmaron un contrato de 12 meses con el primer proyecto de 50.000 toneladas métricas, iniciado en marzo de 2025. El PPOP se emitió tras la confirmación de la activación del instrumento, y la verificación de SGS se realizó con éxito antes de la salida. Desde entonces, la relación se ha consolidado como una vía para futuras negociaciones sobre combustibles en África Oriental y Occidental.
